留给厂家和代理商的时间不多了，高耗“4+7”板上钉钉！

已知现有安徽、山东、浙江、新疆

加入高值耗材4+7豪华套餐

6月21日，安徽省发布《安徽省省属公立医疗机构高值医用耗材集中带量采购谈判议价（试点）实施方案》。这代表着，高值耗材“4+7”带量采购正式落地了！

其实之前国家医保局对高值耗材带量采购进行时曾提到，“集采或将从心血管介入器械（支架）切入”，6月27日医用耗材领域编码标准正式上线，7月3日更是下发通知，医疗器械唯一标识系统试点正式开始，对产品进行分类编码，为大范围集采做必要的准备。

在这样的大背景下，安徽的出手注定万众瞩目，但山东、浙江、新疆也不遑多让，陆续加入耗材集采大军！

集采的品种选择倾向大品种

安徽省的耗材集采为什么要从骨科和眼科产品开始？

众所周知，药品是标品，但耗材尤其是高值耗材出厂后只是一个半成品，其SKU繁多，分类也特别繁琐，无论是常用、不常用的SKU都需要备货以应对不时之需。除此之外，还有很多定制品，价格体系难以平衡。

这些对集中采购而言，挑战非常大。因为带量采购的本质就是以量换价，如果要推进器械耗材的集采，一定是找市场相对成熟，生产和使用量较稳定的大品种，例如外科缝线、吻合器、心脏瓣膜、心脏支架、植入钢钉等。此次安徽省集采的第一批品种骨科和眼科产品，就符合这样的要求。

器械耗材集采的困难

1. 少数医生掌握大量资源

药品的4+7集中采购虽然遇到了很多困难，但还是很快推广了下去，因为药品有广泛的受众，年销售额超过10亿元并不少见，依靠一个仿制药就赚得盆满钵满，支撑起一家上市公司在中国较为常见。再加上众多仿制药的加入4+7，把中选产品的市场覆盖放大10倍，中选产品不仅强化了品牌，能零门槛进入医院，还能节省一大笔销售推广费用，这笔买卖对厂家而言其实是划算的！第二，基本上每个医生都可以给患者处方，在城市等级医院和基层地区可以做到标准化。

可是器械却完全不同！器械是少数手术医生掌握大量资源，在某一个学科领域能做一些手术的医生可能只有一两千，特别优秀的只有几百个，甚至主要集中在大中城市的等级医院，换句话说，他们有强大的能力来影响患者和器械代理商的行为。

2. 高值耗材利益驱动严重泛滥

由于部分科室少数医生把控大量业务，因此在高值耗材领域，利益驱动严重泛滥，整个行业基本上都是以回扣为主的销售驱动方式，的确很难合规，刚被双开的苏大附院的心内科主任，据传多年来捞钱上亿，而这可能只是器械耗材领域腐败的冰山一角！数量很小的这批手术医生，如果集采后价格大幅下降，没有了利益，那他们有很多办法对器械耗材进行替代，来降低使用集采耗材进行手术的数量，而且以医疗安全与患者选择的名义！

3. 手术无法标准化

随着DRG付费改革的推进，我们了解到，药物治疗标准化比较容易，但是手术治疗很难标准化，手术过程中有非常多的情况和意外，医生如果用手术需要个体化差异的名义，选择各种各样的方式绕过集采产品，又如何监管？集采的主力型号是A，但是其他型号B（自费）能不能代替呢？其实医生是可以通过一些技术代替和叠加器械耗材型号的。器械耗材和药品的巨大区别之一就是标准化的问题！

4. 器械耗材更新替代非常快

标准化的药品生命周期非常长，很多常用产品甚至20年都不会更新，但器械比如心脏支架，瓣膜，起搏器，骨科器械等产品的新材料新技术的应用创新是非常快速的，每年都会创新。一年一次的集中采购可能会导致患者用不上最新最快的器械产品。

因此对器械耗材行业影响力更大的会是DRGs。DRGs并非临床概念，而是一个卫生经济学概念——希望用最合理的钱，救助更多的患者。所以从宏观来说，DRGs是鼓励标准化并且抑制创新的。

4+7集采和DRGs对不同器械类型的影响

高值耗材、创新医疗器械：利空

集中采购对更新换代非常迅速的创新医疗器械带来不利的影响，这类产品通常价格较高，但4+7集采配合DRGs后，大幅降价也会压缩给医生的回扣和市场费用。而且没有了差价，也就没有了代理商，企业将被迫转直营，营销体系崩溃，会大幅增加成本！因此医生即使增加了这部分产品的使用，由于价格会大幅下降，即使总销售规模和出货量可能都会上升，对生产厂商来说也利空，因为利润甚至下降！

而且这个行业的特殊性导致可能有“无法替代”的代理商！如前所述器械耗材由于是少数医生决定大量手术，所以在少数地区、少数医院的少数医生关系非常强大，而且医生的职业生涯周期特别长，和他们长期合作的代理商的替代成本非常高，在生死关头，他们会联合医生进行很多以创收为核心的创新！

因此，整体来说，集采叠加DRGs会抑制创新，还是偏利空的！

普通医疗器械：中性偏利空

4+7集采对普通医疗器械标准化的推广有利好。但是4+7后对销售价格会有制约，因此虽然短期会产品使用量的上升，但是由于单价的下降，市场规模未必会被扩大。同时，DRGs客观上会抑制部分器械耗材的过度使用，所以整体来说影响是中性偏利空。

深远影响：

1、对于器械耗材来说，集中采购的实施难度比较大，而且效果预计可能会不如药品，但是国家的决心目前看来很坚定。

2、药品4+7集采有一个“一致性评价问题”，换句话说，在质量差不多的前提下，价低者得没有任何问题，也光明正大！但是器械目前还没有这种类似的评价体系，特别很多器械更新技术较快，这是个巨大问题。但龙头器械厂商可能更有机会参与制定国家标准，事实通过技术与标准壁垒把一大批中小企业排除在外，促进产业集中！这可能也是在资本市场下行的时候，龙头器械厂商这么坚挺的原因之一！

<p style="margin-top: 0px; margin-bottom: 0px; white-space: normal; padding: 0px; max-width: 100%; clear: both; min-height: 1em; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, "Helvetica Neue", "PingFang S