医药代表现在要代表什么？

先来一则新闻。

4月初，湖南广播电视台经济频道《经视大调查》栏目，曝光了一则湖南常德地区多家医院的医务人员收取药品回扣的新闻。

记者以医药代表身份去前去唐某合作的医院科室，常德市第二人民医院中医科副主任杜元平医生直言“18个点的返点不能再少”，且表示“药好不好差不差，主要还是医生开”。

爆料人湖南名家医药公司原“医药代表”唐某透露，湖南名家医药公司对于卫生院全都是垄断，假如哪个卫生院100万打包，买断它5年，中药、西药、耗材、设备、检验制剂。

唐某告诉记者，名家医药公司曾一次性支付给安乡4家卫生院50万到100万不等价格，打包购买其5年的药品采购权。意味着，这几家卫生院只能从名家医药公司采购药品。

目前，湖南省卫健委、常德市相关部门已经对此事展开调查。

Wind 数据显示，2017 年 A 股制药板块共 171 家公司，销售费用共 1298亿元，占总营业收入的 25%，远高于其他行业。人均方面，2017 年 A 股制药板块共有 17 万销售人员，人均销售费用 74 万元，仅次于材料及能源行业。

与国外相比，中国 A 股制药板块高出近 10 个百分点，达到 37%，即近四成的营收被销售和管理费用消耗。

那么销售费用将流向哪里呢？2014 年的一项调查显示，目前我国药企的销售费用主要有六大流向：公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用。其中公关招标机构、公关医院相关负责人和医生回扣分别对应招标环节、医院采购环节和处方销售环节，利益进行三次重新分配，且医生回扣占比超过一半。

虽然药品的使用权在患者身上，但“处方权”牢牢把握在医生的手中，药是好是差的确是靠医生的一句话。

而药价的形成主要包括药品原料成本、人员工资、设备折旧和宣传促销费用等项目。药企所报成本水分较大，是为了给医院更大的利润空间。据业内人士介绍，一个品种要想进医院，必须拿钱打通医生、药事委员会、科室主任、有处方权的大夫、药房主任等环节，否则就别想入院。回扣在改善医生低收入的同时，也造成了资源浪费等问题。

但整个药价虚高并不是单从医院环节造成的，因此也不能单方面强调医院的责任。

上世纪80年代，医药代表引进中国，那时医药代表的主要职责是向临床医生讲解药品功效和使用方法，是医院、医生、制药企业之间的桥梁。而后随着医药行业的野蛮生长，生产行业呈小散乱的格局，竞争激烈，药企为了推销自己的产品，逐渐探索出了带金销售的模式。

医药代表行业的“变味”迎来了社会人士的质疑，甚至传出取消医药代表的呼声。但在2015年，《中华人民共和国职业分类大典(修订版)》将“医药代表”职业归类于“专业技术人员”之下，预示着医药代表需要回归其本质。

之后政府方面陆续出台了《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》《医药代表登记备案管理办法（征求意见稿）》等文件，明确指出禁止医药代表承担药品销售任务。

企业方如GSK，早在2013年12月就宣布取消医药代表的个人销售指标，薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩。

另外随着4+7药品集采的升温，部分企业愿意选择降药价和保市场，意味着销售费用的下降以及降低对医药代表的需求。

行业一直在变化，医药代表也面临着转岗或是转型。