原医院采购商的自白：医疗利益链下的医院与供货商

在医院设备科当了九年耗材采购员的刘新，一开始是甲方，像上帝一样被无数想进医院渠道的供货商包围。

去年下海后，刘新变身乙方，成了围绕着医院、医生数个耗材供货商中的一员。虽然收入比之前要高，但下海不到一年的他，逐渐发现“日子不那么好过了”。

大医院难进，就进小医院

去年，刘新刚转行做耗材供应商后，收入比在医院工作时只多了三分之一。他的同行笑他出来晚了。这个行业代理商云集，竞争激烈，代理商之间的竞争比拼的是多年来和医院、医生和厂家的关系。

很快，刘新就摸索出了不同客户的喜好。大医院一般是认产品不认代理商；但小医院只认代理商不认产品。

“大医院对病人有绝对的垄断权，它们一般不会考虑病人的承担力，对耗材价格也不敏感，这个特点使耗材供应商趋之若鹜。但现在大医院的市场基本上已经被进口厂商、国产品牌中的中高端产品占领。”刘新说道。“小医院还是以病人为主，它会考虑到病人是否能承担得起，对价格比较敏感。”

刘新先从小医院和小产品做起。他大部分时间留在上海和医院打交道，小部分时间跑江苏常州。常州这个地方是国产吻合器的重镇。吻合器是医用耗材的一种，类似于一个订书机，在手术中用来替代手工缝合。

看上去是个不起眼的一次性耗材，但公开数据显示，2018年中国吻合器市场规模达84亿元。其中江苏、上海是主要的产地，而常州智业、常州新能源、常州康迪是国内最早生产吻合器的三家公司。

刘新的小部分工作时间是与这些厂商联系——了解进货价格。“美国强生、柯惠生产的吻合器价格大概是每把4000多元，常州这些企业的出厂价大概是每把1000多元，成本可能也就几百块钱。”

耗材行业的回扣比例已不是秘密，给医生的回扣大约25%。假如卖给医院的耗材价格是100元，30元左右是出厂价，给到医生的回扣是25元左右，增值税在10元左右，剩下的供货商的利润是35%。

粗略计算下来，出厂价为1000多元的吻合器，最后卖给患者的价格至少翻了3.5倍，大概在3500元左右。其他类目的耗材的加价幅度也在这一区间之内。

刘新说，“医院最终用不用我的产品，还是得看沟通的结果。”

被回扣改变的医疗规则

拿回扣这件事情，在刚做骨科医生不久的陈觉看来不是什么秘密，整个行业的人心照不宣。

骨科向来是大家认为的医院“肥差”科室，耗材的使用量大，创收的机会也就多。《中国医疗器械蓝皮书》的数据显示，2018年，在高值医用耗材市场规模中，血管介入和骨科植入的市场规模最大，分别为389亿元和262亿元。

图片来源：医械研究院整理

入职才一年，陈觉任务就是给腰椎间盘突出的患者钉螺丝钉，很忙，每个白天几乎都会有手术。“1个节段，会钉4颗螺丝钉，2个节段，会钉6颗螺丝钉。一般一个节段的手术花费在3.6万元左右，其中，螺丝钉等耗材费用是1.3万元，占总费用的三分之一。”具体用哪个品牌的螺丝钉，并不由陈觉这种年轻大夫决定，使用螺丝钉的“效果”，不仅在病人的腰椎中体现，也会在每个月的工资中体现。

被潜规则改变的绩效考核也出现在心内科，科室的考核是以“放得支架越多，绩效就会越高”作为标准。

在回扣和绩效的驱动下，过度医疗行为滋生，给本已跌至冰点、缺乏互信的医患关系又当头泼下去一盆冷水。

管不住的医疗耗材

作为长期“以耗养医”、“以药养医”的主体，公立医院缺少降低耗材采购价格的动力。但耗材价格虚高、过度医疗等现实问题，一方面令控费压力加大的医保支付方不满，另一方面令患者不满。

改革成为趋势。2015年5月，国办印发了《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》，要求将耗占比——医用耗材在医疗收入中的百分比，控制在20%以下。截至2018年底，北京、天津、广东等多个省市，近800家公立医院取消了“以耗养医”的耗材加成政策。

但医用耗材市场在诸多控制政策出台后，并未萎缩，反而膨胀。根据中国医保商会统计，2015年我国医用耗材行业销售规模达1853亿元。根据医械研究院的数据测算出，2018 年中国医用耗材市场规模约为2291亿元。

为何控制耗材如此艰难？除了医生的收入没有有效的补偿机制外，耗材产品的特点也导致监管艰难。

医用耗材名目繁多，以心脏介入材料举例，一样的东西，有几百种不一样的名称，难以归类也没有统一的编码。原国家卫计委多次提出要推进高值医用耗材编码制定工作，到今天也没有进展。另外，同样的耗材在各省之间的售价也相差较远。

最近几年，一些医院将原依靠药品、耗材加成获得的收入，转移到诊疗服务费和设备检查费等方面。与检查相关的耗材——体外诊断试剂，在一些地区的利润率和销售额大幅提高，甚至超过了心内、眼科和骨科等历史耗材大户。为什么？因为体外试剂在价格和销售量上均未被监管。

医院的利益分配模式也因此改变，科室间的利益分配应运而生：相关科室的医生开了检查到检验科，检验科会把一部分体外试剂回扣分配给相关科室，作为那些开检查的医生的奖金。

即便这一年过得艰难，刘新及其同行也明白，只要公立医院医生收入的补偿机制不到位，改革措施不过是“按下葫芦浮起瓢”。不过是“骨科、心内科等高值耗材不好做了，诊断试剂又成了一门好生意” ，耗材供货商刘新不想转行。

（注：文中“刘新”、“陈觉”为化名）

来源：八点健闻 ，原文有删减 

作者：谭卓曌